In mijn werkzame leven was onderhandelen namens cliënten een van mijn basis werkzaamheden. Ik neem aan dat mijn onderhandelen redelijk succesvol moet zijn geweest, als ik er zo ’n veertig jaar mijn boterham mee heb kunnen verdienen. De vraag die je jezelf dan stellen moet is: waarom? Wat maakte jouw methode van onderhandelen succesvol en die van sommige anderen niet of minder.

Ik denk dat je om te beginnen goed moet begrijpen wat beide partijen willen en, wat nog belangrijker is misschien, wat het belang is van elk van beiden. Dan moet je kijken of de belangen onder een noemer te brengen zijn of in elk geval zo zijn te combineren dat door een overeenkomst het totaal van beide belangen beter wordt gediend. Als het voordeel van een overeenkomst overwegend aan een van de twee kanten ligt, zal het nodig blijken om het belang dat het minste wordt gediend daarvoor een compensatie te geven.

Meestal kom je voor een van beide partijen op en is het eerste wat je doet zien uit te vinden of de raadsman van de tegenpartij er net zo over denkt als jij of dat hij een totaal andere mening is toegedaan. Meestal is het iets er tussen in en bestaat het eerste deel van je werk dus uit overleg met die raadsman om te komen tot een gezamenlijk inzicht in de problematiek. Het moeilijkste deel blijkt dan meestal te zijn de weging over en weer van de belangen. Je hebt altijd de neiging te denken dat de cliënt van je tegenpartij meer gebaat is bij een oplossing dan die van jou en het is dus zaak om bij die afweging zo objectief mogelijk te zijn. Het helpt erg als je van het bereikte gezamenlijke inzicht dan ook de wederzijdse cliënten kunt overtuigen. Dat is makkelijker naarmate het conflict zakelijker is en er over en weer minder emoties bij betrokken zijn. Bij de grotere cliënten is het daarom meestal wat gemakkelijker dan bij de kleintjes.

Het hanteren van hoge tarieven blijkt in het algemeen gunstig te werken. Het is een stimulans voor de cliënten om zo snel mogelijk tot een oplossing te komen, voordat de advocatenrekeningen hoger gaan worden dan de omvang van het financiële belang. Bovendien gaat de gemiddelde cliënt er van uit dat een dure advocaat ook wel goed zal zijn, iets wat hij zelf meestal niet zo beoordelen kan.

Naast het belang van je cliënt speelt ook je beroepstrots een rol. Er waren collega’s advocaten tegen wie ik voor geen goud een zaak wilde verliezen en anderen waar het me veel minder schelen kon.

Nogal wat mensen denken dat procederen het hoofdwerk is van een advocaat, maar dat is niet zo. Op de grote kantoren wordt het procederen meestal door stagiaires en jongeren gedaan. De meer ervaren advocaten houden zich liever bezig met het voorkomen van procedures en het bereiken van voor beide partijen aanvaardbare oplossingen in conflicten. Als je een drukke praktijk hebt is het efficiënt om zaken zo simpel mogelijk te houden en zo snel mogelijk af te handelen. Het doelloos wachten bij rechtbanken en hoven is een van de meest ergerlijke ervaringen in het advocaten bestaan. Als je dat over kunt laten aan stagiaires, voor wie het een noodzakelijke stap is in hun carrière, is dat wel zo prettig. Gelukkig is dat sinds het bestaan van mobiele telefoons een stuk gemakkelijker geworden. Nu kun je opgeroepen worden als je aanwezigheid dringend vereist is en kun je intussen aandacht aan ander werk besteden.

Als ik terug kijk op mijn carrière dan is het bezoek aan rechtbanken, kantongerechten en gerechtshoven vooral iets geweest van de eerste jaren. De laatste twintig kwam ik er nauwelijks meer en kende ik ook de rechters niet meer persoonlijk. Als er eens een gelegenheid was, waarbij je acte de presence moest geven, dan beperkte je tot een praatje met oudere rechters of rechters die ooit stagiaire geweest waren op je eigen kantoor. De contacten, die ik nu nog over heb uit de tijd dat ik nog werkte, zijn vooral met vroegere cliënten. Die ken ik niet alleen beter, gesprekken over hun bedrijven interesseren me in het algemeen ook meer dan berichten over de carrières van vroegere kantoorgenoten.

---

Dit artikel verscheen eerder vandaag ook op het Blog van Toon Kasdorp